Una ricetta per il successo: MEC3 e la crescita accelerata

MEC3 aveva il piano ambizioso di aumentare la propria presenza nel mercato degli ingredienti speciali, attraverso nuove acquisizioni. Per raggiungere questo obiettivo nel minor tempo possibile l’azienda doveva liberare liquidità e gli acquisti sembravano fornire le opportunità ideali. Efficio ha permesso di generare risparmi immediati a sostegno della strategia di crescita di MEC3, trasformandone completamente l’approccio agli acquisti.

MEC3 è un’azienda leader globale nella produzione di ingredienti per i settori dei gelati artigianali e della pasticceria. L’azienda era dotata di un piccolo ufficio acquisti dedicato a negoziazioni tattiche, con un numero esiguo di fornitori storici. I rapporti commerciali erano di natura prettamente transazionale, cosa che limitava la capacità degli acquisti di generare valore.

Efficio ha aiutato MEC3 a elevare il contributo degli acquisti a un livello più strategico e, al tempo stesso, a generare rapidi risparmi. L’introduzione di un approccio strutturato e fattuale ha permesso di generare risultati immediati. Il nuovo metodo di lavoro, legato sia al business che ai fornitori, ha permesso di generare risparmi annualizzati per €2,5 milioni e ha permesso a MEC3 di attuare i propri piani di crescita e ridurre i rischi di fornitura esistenti.

Background

MEC3, una società con sede in Italia, fornisce oltre 830 prodotti a più di 270,000 gelatai artigianali in tutto il mondo. L’azienda è stata acquisita da una società di private equity, la quale ha identificato l’opportunità di ampliare la presenza sul mercato attraverso nuove acquisizioni. 

La nuova proprietà aveva già ingaggiato Efficio per lavorare con altre società del proprio portafoglio. Di conseguenza, comprendeva quanto fossero importanti gli acquisti per generare risparmi e sapeva che Efficio avrebbe assicurato che tali risparmi si sarebbero tradotti in un aumento dei profitti. 

Per finanziare la strategia di crescita tramite acquisizioni bisognava trovare delle rapide opportunità di risparmio , in modo da poter attuare la strategia nel minor tempo possibile. Vista la sua comprovata esperienza, Efficio era la scelta ideale.

La mancanza di comprensione del ruolo degli acquisti all’interno del business e la mancanza di competenze tecniche erano i due problemi principali. Il team esistente era piccolo (solo due persone) e MEC3 non aveva mai condotto una ricerca approfondita di mercato o un processo di gara, per identificare potenziali fornitori alternativi. Inoltre, l’azienda non forniva alcun feedback dettagliato ai fornitori, i quali non avevano alcun incentivo a migliorare la loro proposta. Infine, questa situazione creava un rischio elevato per MEC3, qualora un fornitore storico non fosse stato in grado di adempiere i propri obblighi.

Secondo Efficio era necessario trasformare la funzione acquisti per risolvere i problemi evidenziati e generare risparmi tangibili. 

Approccio

Efficio ha iniziato con una valutazione delle opportunità, con l’obiettivo d’identificare potenziali risparmi nelle categorie di materie prime, di materiali per l’imballaggio e delle utilities. Le due aree più critiche erano:

• Elevare il ruolo dell’ufficio acquisti da tattico a strategico, coltivando migliori rapporti all’interno dell’azienda.
• Mandare un messaggio chiaro ai fornitori storici e al mercato, lanciando una serie di iniziative di approvvigionamento strategico per tutte le categorie interessate.

Siccome MEC3 non era a conoscenza di fornitori alternativi, il processo ha compreso una lunga fase di ricerca di mercato. Una volta identificate le opzioni, MEC3 ha lanciato un RFI per valutare i nuovi potenziali fornitori e ha condotto un RFP strutturato, basato su molteplici round di negoziazione. 

Infine, è stata avviata una lunga fase di sperimentazione dei prodotti. Nel settore alimentare i test sono sempre complessi e impegnativi, in quanto devono garantire che il prodotto finale mantenga la qualità percepita dai consumatori, senza trascurare le certificazioni di qualità richieste e le specifiche tecniche. Il successo di questa fase ha dimostrato l’impegno ad aderire al processo da parte dei dipartimenti di ricerca e sviluppo e di qualità di MEC3, oltre alla capacità di Efficio di coinvolgere l’intera azienda. 

Inoltre, Efficio ha trasformato i rapporti con i fornitori, introducendo un nuovo livello di trasparenza e collaborazione tra loro e l’azienda. Ad esempio, attraverso la maggiore comprensione della struttura dei costi, Efficio è stata in grado di aiutare i fornitori a risolvere i loro problemi di inefficienza e di adeguare più efficacemente le loro offerte finali. In tal modo, le negoziazioni sono andate oltre una mera discussione sul prezzo e hanno generato valore sia a MEC3 che ai fornitori.

Risultati

Gli obiettivi di MEC3 sono stati raggiunti e superati. 

Il team ha generato risparmi annualizzati per €2,5 milioni (con un impatto netto sul conto economico pari a €4 milioni considerando le condizioni positive di mercato). Di seguito uno spaccato dei risultati ottenuti:

• 12% di risparmi sulle materie prime, attraverso un processo strutturato di RFP, sostenuto dalla disponibilità interna a potenziali cambi di fornitori
• 9% di risparmi sugli imballaggi, attraverso un processo strutturato di RFP con fornitori storici, mai messi precedentemente in discussione
• 5% di risparmi sulle commodity, attraverso negoziazioni strutturate con i fornitori e un lavoro congiunto, volto a risolvere le inefficienze nelle strutture di costo di questi ultimi.

I risparmi ottenuti rispondevano alle più rosee aspettative, espresse nella valutazione delle opportunità, e hanno consentito a MEC3 di attuare la propria strategia più rapidamente di quanto non sarebbe stato altrimenti possibile. Identificare nuovi potenziali fornitori ha permesso inoltre di mitigare il rischio della supply chain.

Il programma ha permesso di trasformare il ruolo degli acquisti all’interno dell’azienda. I rapporti con l’azienda e i fornitori si sono evoluti da un livello puramente transazionale a una vera e propria partnership. Questo è stato un cambiamento rilevante, che ha apportato benefici che l’azienda non credeva possibili all’inizio del programma.

Quando la strategia di crescita di MEC3 ha avuto inizio, Efficio ha fornito nuovamente il proprio sostegno per identificare opportunità nelle nuove aziende acquisite: un’ennesima dimostrazione del successo ottenuto dal programma.