Private Equity e Procurement: Come Aumentare l’EBITDA fino al 20% con Strategie Mirate

Il 2025 si prospetta come un anno chiave per le società di private equity (PE), offrendo un’opportunità unica per generare valore attraverso una leva spesso trascurata: il procurement strategico.

Negli ultimi quattro anni, a partire dalla pandemia di COVID-19, le economie di Europa e Nord America hanno affrontato un'inflazione superiore al 20%, alimentata dalla domanda repressa durante i lockdown e dall’aumento del costo del lavoro. Per molte aziende, l’unica soluzione è stata trasferire questi costi ai clienti, senza poterli assorbire o mitigare in modo efficace.

Oggi, con il progressivo calo dei prezzi delle materie prime e il ritorno a dinamiche di acquisto più stabili, le imprese hanno una finestra di opportunità per riequilibrare i costi e migliorare i margini. Attraverso strategie di procurement mirate, possono recuperare parte degli aumenti subiti negli ultimi anni e trasformare la funzione acquisti in un motore di valore concreto, con impatti significativi sulla redditività complessiva.

Invertire l'impatto dell'inflazione degli ultimi anni 

L'impatto potenziale di una corretta gestione degli acquisti è significativo: per molte aziende, potrebbe tradursi in un incremento fino al 20% dell'EBITDA. 

Prendiamo il caso di un'azienda che nel 2020 aveva un fatturato di 500 milioni di dollari, con 200 milioni di costi per il personale, 200 milioni di costi per fornitori e 100 milioni di profitto. Dopo quattro anni di inflazione al 20%, nel 2024 i costi del personale salirebbero a 240 milioni e quelli per fornitori a 240 milioni. Se l'azienda fosse riuscita a trasferire questi aumenti ai clienti, il fatturato sarebbe cresciuto fino a 580 milioni, mantenendo invariato il profitto. 

Tuttavia, se l'impresa riuscisse a recuperare anche solo la metà dell'incremento dei costi per fornitori terzi, potrebbe aggiungere 20 milioni all'EBITDA, con un aumento del 20% rispetto al valore precedente. 

Perché il 2025? Un’opportunita’ unica 

Per molte società di Private Equity, il 2025 rappresenta un anno chiave per la valorizzazione degli asset in portafoglio. Molte delle aziende acquisite tra il 2018 e il 2020 verranno messe sul mercato quest’anno, creando un'ondata di operazioni di disinvestimento. Negli ultimi anni, le exit nel private equity sono diminuite fino a rappresentare solo il 10% delle operazioni di M&A, rispetto al 20% del periodo precedente. E’ molto probabile che i potenziali acquirenti premieranno la pianificazione e realizzazione di progetti in ambito Procurement che dimostrino la capacità di ottimizzare i costi e di massimizzare il valore nel lungo periodo. 

Le aziende più lungimiranti hanno già avviato rinegoziazioni con i fornitori strategici, molti dei quali sono propensi a condividere i benefici della crescita con i principali clienti. Questo sta permettendo alle aziende più performanti di programmare per il 2025 risparmi in doppia cifra grazie ad una base di costi precedentemente gonfiata dall'inflazione. 

Il Procurement deve essere parte integrante del VCP per il 2025 

Il primo passo in questa iniziativa è fare una valutazione della spesa il cui obiettivo non è solo quello di confrontare i prezzi e le condizioni attuali e fissare obiettivi di miglioramento ma anche di ottenere consenso all'interno dell'azienda. Sebbene il reparto acquisti debba guidare le iniziative di riduzione dei costi, è necessario il coinvolgimento degli utilizzatori ultimi dei beni e servizi acquistati, poiché saranno loro a dover approvare eventuali modifiche alla gestione dei budget. 

Questa valutazione può essere completata in poche settimane, consentendo di ottenere un elenco di opportunità, ciascuna con un chiaro business case e piano di implementazione. 

Dal piano alla realtà: come ottenere valore dagli acquisti 

Il progetto di ottimizzazione degli acquisti può avere successo solo se gestito come un programma ben strutturato e ben distinto dalle attività operative quotidiane. Questo consente di mantenere il focus necessario, monitorare i progressi rispetto agli obiettivi e garantire la continuità delle operazioni di acquisto routiniarie. 

Come per qualsiasi programma strategico, è essenziale il supporto del top management oltre alla leadership del Procurement. Il CFO, il COO o il CEO devono garantire che gli obiettivi di risparmio siano condivisi dall’intera organizzazione e non solo dal Procurement, favorendo una realizzazione tempestiva dei benefici. Inoltre, è fondamentale che il progetto venga ben integrato negli obiettivi aziendali e comunicato in modo chiaro a tutta l’organizzazione. 

Infine, per garantire che i miglioramenti ottenuti si consolidino nel lungo periodo, le aziende dovrebbero investire nella crescita della funzione Procurement parallelamente all'implementazione del piano di riduzione dei costi. È essenziale sviluppare un team con le giuste competenze per trasformare gli Acquisti in una funzione strategica. Inoltre, avere un leader forte è un elemento chiave: deve essere in grado di interfacciarsi con i responsabili delle operations e delle altre funzioni aziendali, sfidando in modo costruttivo le richieste incrementali di spesa e promuovendo la collaborazione anziché limitarsi a far rispettare le regole. 

Agire ora per rimanere un passo avanti alla concorrenza 

Le aziende che vogliono massimizzare i benefici derivanti dagli acquisti devono agire rapidamente: i risparmi richiedono tempo per essere integrati nei bilanci aziendali, poiché devono passare attraverso la firma dei contratti e il raggiungimento della piena operatività delle nuove condizioni. Iniziare il 2025 con una valutazione approfondita della spesa offrirà alle aziende un vantaggio competitivo significativo rispetto alla concorrenza.