Navigare nelle Complessità del Procurement: Una Prospettiva sulla Cina

Autori: Federico Marino, Giulia Fabrini

La Cina rappresenta una delle destinazioni più rilevanti per ottimizzare i costi, specialmente per l’acquisto di materiali diretti. Tuttavia, per massimizzare i vantaggi derivanti dal procurement in questo mercato, è essenziale comprenderne le dinamiche peculiari. Aspetti come differenze normative, culturali e un mercato in costante evoluzione richiedono una valutazione attenta, oltre a un’analisi dettagliata di tutti i fattori di costo che possono influire sul business case.

Di seguito, esploriamo le principali considerazioni per i professionisti del procurement che intendono approcciare il mercato cinese con successo.

Procurement per il mercato domestico vs esportazione

Il mercato cinese è altamente competitivo e in rapida evoluzione, con una forte enfasi su costi e tempi di consegna. Spesso questi aspetti, quando si opera nel procurement per il mercato domestico, predominano sulle capacità operative. La due diligence sui fornitori viene solitamente effettuata tramite piattaforme nazionali come Qichacha, e i requisiti di certificazione sono generalmente meno rigorosi rispetto ai mercati occidentali. Ad esempio, certificazioni come CE, RoHS per l’elettronica o REACH per i prodotti chimici non rappresentano criteri fondamentali di selezione per i fornitori che operano esclusivamente sul mercato interno.

Al contrario, nel procurement per mercati di esportazione, gli standard di conformità diventano molto più severi. Il processo di validazione dei fornitori richiede più tempo, poiché sono necessarie ulteriori verifiche per garantire l’aderenza alle normative internazionali. Inoltre, i costi logistici, le tariffe e i dazi doganali giocano un ruolo cruciale nell'analisi dei costi, poiché possono influire notevolmente sulla convenienza complessiva del sourcing dalla Cina rispetto ad altri paesi.

In particolare, le evoluzioni geopolitiche e le modifiche agli accordi di libero scambio  possono portare a fluttuazioni nei costi e nei quadri normativi. Mentre i costi logistici per le vendite domestiche sono generalmente stabili e spesso inclusi nelle quotazioni dei fornitori, la logistica per l’esportazione presenta rischi più elevati, soprattutto per beni pesanti come macchinari e componenti industriali. Comprendere queste variabili di costo è essenziale per prendere decisioni informate nel procurement.

L'importanza delle relazioni nel processo di procurement

Sebbene i criteri fondamentali di selezione dei fornitori—sia commerciali che tecnici—rimangano coerenti in tutto il mondo, l’approccio al procurement in Cina differisce notevolmente rispetto ai mercati occidentali.

Il processo di sourcing in Cina tende a essere più rapido e informale, con fornitori che dimostrano grande agilità e tempi di risposta rapidi. A differenza dei processi occidentali, spesso altamente strutturati, e documentati in modo approfondito, il procurement in Cina si basa fortemente sulle relazioni. La comunicazione viene frequentemente condotta tramite piattaforme come WeChat, che facilitano cicli di negoziazione rapidi rispetto ai protocolli di procurement più rigidi.

Costruire solide relazioni personali con i fornitori è fondamentale per il successo nel mercato cinese. La fiducia è relazionale, piuttosto che basata su contratti, e la comunicazione implicita gioca spesso un ruolo più significativo rispetto agli accordi formali. Questo contrasta con i mercati europei e nordamericani, dove la trasparenza e le metriche strutturate di performance—come KPI e SLA—definiscono le relazioni con i fornitori.

In Cina, le negoziazioni dirette e gli incontri di persona sono i metodi più efficaci per ottenere termini favorevoli. Stabilire un rapporto e dimostrare impegno può portare a una maggiore flessibilità sui prezzi, a un servizio migliorato e a un maggiore coinvolgimento complessivo dei fornitori.
 

Mitigazione dei rischi della supply chain

Non bisogna sottovalure che il procurement dalla Cina introduce rischi intrinseci nella supply chain, in particolare per le aziende con operazioni in Europa e Nord America. Per mitigare potenziali discontinuità le aziende dovrebbero considerare strategie di dual sourcing, stabilendo fornitori alternativi in regioni vicine. Questa diversificazione aiuta a proteggersi da shock nella supply chain, come congestioni portuali, instabilità geopolitica e crisi come quelle del Mar Rosso.

Inoltre, i lunghi tempi di consegna possono rappresentare una sfida per le aziende che adottano modelli di inventario just-in-time. Un approccio collaborativo con i fornitori cinesi può contribuire a risolvere questo problema. Ad esempio, le aziende possono collaborare con i loro fornitori per creare joint venture o soluzioni di magazzinaggio regionali più vicine agli impianti produttivi. Questa strategia consente un rifornimento più rapido, riducendo la necessità di mantenere grandi scorte in loco e garantendo al contempo la continuità dell'approvvigionamento.

Tali soluzioni sono particolarmente vantaggiose sia per l’approvvigionamento di componenti critici che per per le relazioni strategiche con i fornitori, consentendo alle aziende di bilanciare l'efficienza dei costi con la resilienza della supply chain. I fornitori, a loro volta, beneficiano di un accesso più diretto ai mercati internazionali, espandendo la loro base clienti e aumentando la competitività.
 

Conclusione

La Cina rimane una destinazione di procurement interessante, offrendo alle aziende il potenziale per ottimizzare i costi e diversificare i fornitori. 

Con una due diligence rigorosa, solide relazioni con i fornitori e l'implementazione di strategie di mitigazione dei rischi, le aziende possono sbloccare tutto il potenziale del procurement dalla Cina, garantendo al contempo resilienza e efficienza a lungo termine nelle loro strategie di procurement.