Creare valore con operazioni di M&A: come stimare correttamente le sinergie negli acquisti

By Weihang Li

Nel contesto delle fusioni e acquisizioni (M&A), la gestione degli acquisti rappresenta una leva strategica fondamentale per generare valore. Tuttavia, spesso non viene sfruttata appieno o viene gestita in modo inefficace, con il rischio di perdere opportunità di risparmio ed efficienza. Un approccio strutturato alla due diligence sul Procurement è fondamentale per valutare in modo efficace le sinergie e garantire che il loro potenziale venga pienamente sfruttato.

Dopo un periodo di rallentamento, il numero di operazioni in ambito M&A sta mostrando segnali di ripresa. Ciò significa che le aziende hanno l’opportunità di ottimizzare la gestione degli acquisti per sfruttare al meglio le economie di scala e migliorare l’efficienza operativa. Nel caso di acquirenti corporate, le sinergie sugli approvvigionamenti rendono più interessante l’investimento e aiutano a giustificare le acquisizioni rispetto al semplice ampliamento del business fine a se stesso. Per i Private Equity, invece, le sinergie rappresentano un fattore chiave per la creazione di valore nel lungo periodo.

Eppure, nella pratica, le sinergie vengono spesso sovrastimate o sottovalutate e, quando mal gestite, possono compromettere il successo dell’intera operazione: non a caso, l’83% delle fusioni e acquisizioni non raggiunge gli obiettivi prefissati. In particolare, gli acquisti sono spesso trascurati, con il rischio di perdere opportunità e ridurre l’impatto positivo dell’operazione. Per evitare questi errori, è fondamentale adottare un approccio strutturato, che consenta di stimare con precisione le sinergie e di sviluppare strategie di approvvigionamento volte a massimizzare i benefici derivanti dall’operazione.

Questo è il primo articolo di una serie in tre dedicati alle sinergie negli acquisti in operazioni M&A. In questo approfondimento, analizziamo i principali metodi per stimare con accuratezza le sinergie, sia a priori che a posteriori.

Come quantificare correttamente le sinergie

Nelle operazioni di M&A, le sinergie negli acquisti possono essere quantificate tra il 2% e il 5%. Tuttavia, per individuare il reale potenziale di valore derivante da queste sinergie, è necessaria un’analisi approfondita di diversi fattori chiave: dimensioni aziendali, incidenza del costo dei beni venduti (COGS) rispetto al fatturato, sovrapposizione dei fornitori, spesa diretta e indiretta, vincoli contrattuali e specificità dei prodotti aziendali. Un’analisi dettagliata della spesa a livello di categoria consente di ottenere stime più precise.
 

Le sinergie saranno più marcate nelle operazioni di M&A tra aziende con una grande differenza di dimensioni, poiché le realtà più piccole possono beneficiare maggiormente dell’integrazione con aziende più grandi. Inoltre, le imprese che operano in settori ad alta intensità di lavoro qualificato o investimenti in ricerca e sviluppo (come la tecnologia o la sanità) hanno spesso maggiori opportunità di ottimizzazione della spesa. Dal punto di vista delle categorie di spesa, i materiali diretti offrono generalmente un maggiore potenziale di risparmio rispetto ai materiali indiretti, poiché la spesa in queste categorie tende a essere più elevata. 

Tuttavia, esistono anche fattori che possono limitare il potenziale di risparmio, come prodotti o lavorazioni ad hoc, contratti preesistenti che impediscono la rinegoziazione o il cambio fornitore, e differenze normative tra regioni. Tenere conto sia delle opportunità che delle limitazioni è essenziale per stabilire aspettative realistiche sulle sinergie e comprendere quali aree e azioni devono essere prioritarie. 

Il percorso per realizzare le sinergie negli acquisti

Le sinergie negli acquisti rappresentano una componente fondamentale del valore generato dalle operazioni di M&A. Tuttavia, per massimizzarne il potenziale, è necessario adottare un approccio rigoroso alla due diligence e alla pianificazione strategica. Con un’analisi accurata e un piano d’azione ben definito, è possibile non solo ottenere risparmi significativi, ma anche trasformare la gestione degli acquisti in un vero e proprio motore di crescita e innovazione per l’azienda. 

Nel prossimo articolo sulle sinergie negli acquisti nelle operazioni di M&A, esamineremo i passaggi fondamentali per generare e massimizzare le sinergie nel periodo post-fusione.