Exploitation des technologies au profit des relations avec les fournisseurs stratégiques

Lors de notre récente enquête intitulée «Fonction Achats 2025 : la transformation numérique améliore-t-elle l'efficacité des achats?», près de deux tiers (64%) des personnes interrogées se sont déclarées convaincues que les relations avec les fournisseurs stratégiques ne cesseront de s'intensifier à mesure que les entreprises chercheront à atteindre leurs objectifs futurs, mais seules la moitié d'entre elles (52%) ont désigné officiellement leurs fournisseurs stratégiques.

Ce décalage indique qu'en dépit du consensus sur la valeur de la relation avec les fournisseurs stratégiques, de nombreuses entreprises n'ont pas encore déterminé à quoi s'apparentait ce type de fournisseur pour leur organisation, et encore moins dans quelle mesure les technologies pouvaient contribuer à développer ces relations.

Les caractéristiques d'un partenaire stratégique

Un fournisseur stratégique désigne une tierce partie (fournisseur de biens ou prestataire de services) avec laquelle une entreprise entretient une relation mutuellement bénéfique, qui permet d'atteindre en permanence une rentabilité plus élevée et/ou de réduire au minimum les risques pour les deux organisations.

Les trois quarts (74%) des personnes interrogées dans le cadre de ce sondage s'accordent à dire que la transparence de la relation commerciale représente l'une des principales caractéristiques de ce type de relation à l'avenir. Il n'y a sans doute rien de surprenant à ce que cette opinion soit exprimée par un groupe de responsables des achats, dans la mesure où la transparence commerciale permet à l'organisation acheteuse de réaliser l'affaire la plus avantageuse en procédant à une analyse comparative des coûts par rapport aux autres composantes de leur chaîne d'approvisionnement.

Les caractéristiques les plus communes qui sont ensuite citées sont les engagements à long terme (69%), l'engagement précoce (65%) et la prévisibilité de la demande (57%). Il est intéressant de noter que ces trois éléments font partie de la valeur ajoutée que l'entreprise offre à son fournisseur. Pour que les relations stratégiques leur soient bénéfiques, les entreprises acheteuses doivent par conséquent reconnaître la nécessité de leur donner quelque chose en retour. 

Les engagements sur le long terme permettent aux deux parties d'investir du temps et de l'argent pour optimiser la relation sans avoir à craindre qu'une réorganisation des priorités à court terme ne vienne anéantir ces efforts. L'engagement précoce permet aux fournisseurs de concevoir et de fournir la meilleure solution pour répondre à la problématique du client en réduisant au minimum les contraintes génératrices de coûts. En outre, en disposant d'une meilleure visibilité sur la demande future de leurs clients, les fournisseurs peuvent s'organiser de la manière la plus efficace pour répondre à ces besoins. Les technologies sont capables de produire ces trois avantages, mais considérons d'abord leur importance par rapport au principe fondamental d'échange d'informations.

Automatisation de l'échange d'informations entre les entreprises et les fournisseurs

La facilitation de l'échange d'informations entre les parties dans le but d'allouer davantage de temps à l'analyse des opportunités stratégiques et des risques futurs constitue l'un des moyens les plus évidents d'améliorer les relations avec les fournisseurs stratégiques par le biais des technologies. De fait, 78% des répondants conviennent que la possession des bonnes informations permet aux fournisseurs de mieux contribuer à la réussite de leurs organisations. De même, la moitié des personnes interrogées (49%) citent l'échange d'informations comme l'une des trois activités qui leur prennent le plus de temps dans la relation avec les fournisseurs stratégiques. Pour autant, c'est l'action dérivée de l'information partagée qui crée de la valeur, et non le partage de données lui-même.

Prenons un exemple simple: celui des données de performance des fournisseurs. Les données requises peuvent résider sur plusieurs systèmes au sein d'une société avec différents degrés de qualité, lesquels peuvent eux-mêmes être difficiles à déterminer. Or, si les exigences sont correctement comprises et que la disponibilité des données est soumise à une analyse des écarts, une entreprise peut très bien s'appuyer sur des technologies et des procédures appropriées pour automatiser la collecte et le tri des données existantes, puis s'en servir pour générer des données supplémentaires à partir de nouvelles sources, y compris les fournisseurs eux-mêmes. En visualisant ces données par le biais des technologies et en les plaçant entre les mains des responsables de la relation avec les fournisseurs, l'entreprise se donne les moyens d'étendre ses activités de gestion des fournisseurs stratégiques.

Une meilleure satisfaction vis-à-vis de vos fournisseurs stratégiques grâce à une logique de codage

Concernant la manière dont les technologies permettent de rendre plus précoce la visibilité de la demande, il convient tout d'abord de bien comprendre sur quoi reposent les méthodes d'anticipation de cette demande. Même si cette dernière peut apparaître moins prévisible pour certaines entreprises, il est possible, au moyen de règles sous-jacentes, de déterminer l'ampleur potentielle de sa baisse et de calculer un niveau de confiance. Pour élaborer cette logique, un spécialiste des données peut s'appuyer sur de vastes volumes de données historiques.

Si vous êtes dans le secteur du bâtiment, par exemple, vos dépenses sont souvent assujetties à des projets gérés au cas par cas. En analysant les précédents projets et en les regroupant selon une typologie, il devient possible de créer des modèles applicables à chaque type de projet. Cette logique peut être codée dans la technologie employée, en répartissant probablement les exigences en matériaux et en main-d'œuvre entre les fournisseurs. La mise en place d'une démarche plus souple et moins orientée sur le partage manuel d'informations entre l'entreprise et ses fournisseurs permet au service Achats d'acquérir le statut de fonction de données intelligente, qui travaille en coulisses afin de modéliser les informations et améliorer constamment la précision des prédictions.

Humains et technologies

Au bout du compte, c'est la qualité des interactions humaines qui détermine le succès d'une relation stratégique entre une entreprise et un fournisseur. Les organisations capables d'appliquer au mieux les technologies pour maximiser la qualité de leurs relations sont à même d'obtenir un avantage concurrentiel et de jeter les bases de leur réussite future.