Réaliser la vision à cinq ans de la transformation numérique

L'entretien de bonnes relations avec les fournisseurs stratégiques est un enjeu fondamental pour l'avenir des achats, comme le montre notre étude récente intitulée « Fonction achats 2025 : la transformation numérique améliore-t-elle l’efficacité des achats ? ».

Si les fournisseurs stratégiques sont amenés à jouer un rôle de plus en plus prépondérant, la sélection de ces partenaires par le biais d’un processus stratégique de haute qualité est à cet égard déterminante. Les technologies peuvent contribuer à faciliter cette évolution en simplifiant la procédure d'échange de données et en permettant une segmentation claire des fournisseurs.

Futur des relations avec les fournisseurs stratégiques

Près des deux tiers (63 %) des 225 directeurs et responsables des achats interrogés dans le cadre de notre enquête s'attendent à ce que les fournisseurs acquièrent une influence croissante à l'avenir, et 64 % d'entre eux s'accordent à dire que les sociétés devront de plus en plus s'appuyer sur des partenariats pour atteindre leurs objectifs. Les organisations estiment en outre que pour obtenir ce soutien, elles devront être prêtes à faire des concessions.

S'agissant de la manière dont les relations avec les fournisseurs stratégiques sont amenées à évoluer, les premières réponses citées par les personnes interrogées concernent les engagements à long terme, un engagement tôt et la visibilité sur les prévisions de commandes. Il est intéressant de noter que ces trois facteurs font entièrement partie des prérogatives du client. En contrepartie d'un engagement plus étendu consenti à leurs partenaires d'achats, les entreprises veulent bénéficier de conditions commerciales transparentes et à livre ouvert, une exigence qui est citée en premier pour caractériser l'avenir de ces relations. La transparence commerciale, si elle est mise correctement en place durant la phase de sélection, permet une optimisation totale des coûts par le biais d'analyses comparatives effectuées tout au long de la chaîne d'approvisionnement.

Il reste du travail à accomplir

Les fournisseurs véritablement stratégiques sont ceux avec lesquels l'activité se développe de façon bilatérale et mutuellement bénéfique, en offrant aux deux parties un meilleur avantage concurrentiel sur le long terme que celui qui serait obtenu par le biais d'un arrangement traditionnel. Ce type de relations n'est envisageable que pour un nombre très restreint de partenaires. Pourtant, un peu plus de la moitié (52 %) des entreprises interrogées ne segmentent pas formellement leurs fournisseurs. Ceci suggère qu'il reste beaucoup à faire avant de pouvoir bénéficier pleinement de la collaboration avec des fournisseurs sélectionnés par le biais de processus correctement conçus.

En définitive, ce sont la confiance et la communication qui joueront un rôle essentiel lors de l'emploi des nouvelles technologies pour faciliter des relations plus stratégiques. Plus de la moitié (58 %) des répondants considèrent le manque de confiance envers l'une ou l'autre partie comme une entrave au travail avec des partenaires stratégiques, tandis que près des deux tiers (63 %) citent le manque de communication comme un obstacle. Ces problèmes devront de toute évidence être abordées avant qu'une amélioration ne puisse être apportée à la collaboration entre les entreprises et leurs fournisseurs stratégiques.