Une recette pour réussir : Comment MEC3 a accéléré sa croissance

MEC3 nourrissait des projets ambitieux pour renforcer sa présence sur le marché des ingrédients alimentaires spécialisés, par le biais de nouvelles acquisitions. Pour atteindre ses objectifs le plus rapidement possible, l'entreprise devait libérer de la trésorerie dégagée par son activité et à cet égard, la fonction achats a été considérée comme représentant une opportunité décisive.Efficio a permis la réalisation d'économies immédiates, visant à soutenir la stratégie de croissance de MEC3, tout en transformant son approche des achats en interne.

MEC3 compte parmi les leaders mondiaux de la fabrication d'ingrédients destinés à l'industrie des glaces et pâtisseries artisanales. L'entreprise était soutenue par une petite équipe d’acheteurs, dont l'action consistait essentiellement en des négociations tactiques avec un nombre limité de fournisseurs historiques. Leur relation avec l'activité commerciale s'effectuait également uniquement au niveau transactionnel, ce qui limitait encore la capacité de la fonction achats à créer de la valeur ajoutée.

Efficio a été engagé dans le but d'élever la contribution du service achats à un niveau plus stratégique et permettre la réalisation d'économies rapides sur l'ensemble du processus. La démarche d'Efficio a consisté à mettre en œuvre une approche structurée et fondée sur les faitschiffre, qui a produit des résultats immédiats. Les nouvelles méthodes de collaboration instaurées à la fois avec le service commercial et les fournisseurs ont ainsi permis de dégager des économies annualisées de 2,5 millions d'euros, lesquelles ont contribué au financement des plans de croissance de MEC3, tout en réduisant considérablement les risques existants liés aux achats.

Contexte

MEC3, société implantée en Italie, fournit plus de 830 produits différents à plus de 27 000 fabricants de glaces artisanales à travers le monde. Son rachat par une private equity a donné à la société l'opportunité d'étendre sa présence sur le marché par le biais d'acquisitions supplémentaires. 

Les nouveaux propriétaires avaient précédemment engagé Efficio pour travailler avec d'autres entreprises membres de leur portfolio. Ils avaient par conséquent perçu les économies significatives qui pourraient être réalisées au niveau de la fonction achats, ainsi que la capacité d'Efficio à garantir la réalisation des objectifs financiers de l'entreprise. 

Pour financer la stratégie de croissance par le biais des acquisitions, il était nécessaire de réaliser des économies au sein de l'activité commerciale ; et plus vite ces progrès pourraient être instaurés, plus la stratégie pourrait être mise en œuvre rapidement. L'expérience d'Efficio a représenté un levier décisif dans ce choix.

La méconnaissance du rôle joué par la fonction achats dans l'entreprise, ainsi que le manque de capacités dans ce domaine, constituaient des défis majeurs. Compte tenu de la taille réduite de son équipe en place, composée de seulement deux personnes, MEC3 n'avait jamais mené d'étude de marché approfondie pour identifier d'autres fournisseurs potentiels ni entrepris de processus d'appel d'offres concurrentiels. Par ailleurs, les retours d'informations détaillés à l'intention des fournisseurs étaient extrêmement réduits, ce qui n'incitait pas beaucoup ces derniers à améliorer leur offre. Cette situation avait également engendré un risque significatif pour MEC3 de dependance à certains fournisseurs

Le cahier des charges d'Efficio a consisté à transformer la fonction achats dans le but de relever ces défis et de réaliser des économies tangibles dans la foulée. 
 

Approche adoptée

Efficio a commencé par évaluer les opportunités d'économies dans les catégories clés des matières premières, de l'emballage et des réseaux d'approvisionnement. Deux orientations critiques ont été déterminées :

• Élever le rôle de la fonction achats au niveau stratégique en instaurant un meilleur dialogue avec la partie commerciale ;
• Adresser un message clair aux fournisseurs existants et au marché en déployant une série d'initiatives d'achat stratégiques parmi l'ensemble des catégories considérées.

Du fait de l'absence de fournisseurs alternatifs identifiés par MEC3, la procédure a débuté par une longue phase d'analyse du marché. Une fois les options finales retenues, MEC3 a émis des demandes d’information afin de tester les nouveaux fournisseurs potentiels, puis a mené des procédures d'appel d'offres structurées impliquant plusieurs tours de négociation. 

Enfin, une longue phase de mise à l'essai des produits a été entreprise. Dans le secteur alimentaire, les tests sont toujours un processus complexe et difficile, car ils doivent garantir que le produit final conserve sa qualité perçue par le consommateur tout en répondant aux certifications de qualité et aux spécifications techniques requises. Le succès de cette étape a permis de mesurer l'engagement des services de R&D et de qualité de MEC3 à l'égard de ce processus, ainsi que la réussite d'Efficio dans sa collaboration avec l'entreprise. 

Efficio a également transformé les relations avec les fournisseurs en s'appuyant sur un niveau de transparence inédit entre la société et ses fournisseurs partenaires. À titre d’exemple, l'analyse de leur base de coûts sous-jacente a permis à Efficio de mettre à profit ses connaissances et son expertise approfondies afin de les aider à résoudre leurs problèmes d'efficacité, en leur accordant davantage de marge pour parfaire leur offre finale. Grâce à cette approche, les négociations ne se sont pas cantonnées à une simple guerre des prix, mais ont au contraire contribué à ajouter de la valeur à la fois pour MEC3 et pour les fournisseurs.
 

Résultats

Les objectifs visés par MEC3 ont été atteints et même dépassés. 

L'équipe a réalisé des économies annualisées de 2,5 millions d'euros (avec un impact net en pertes et profits sur le bénéfice de 4 millions d'euros si l'on tient compte des conditions favorables du marché). Ce gain se ventile comme suit :

• 12 % d'économies sur les matières premières grâce à une procédure d'appel d'offres structurée secondée par un engagement interne envers des fournisseurs alternatifs potentiels
• 9 % d'économies sur les emballages grâce à une procédure d'appel d'offres structurée impliquant des fournisseurs existants jusqu'alors non remis en cause
• 5 % d'économies sur les produits de base grâce aux négociations structurées menées avec les fournisseurs et à la collaboration de ces derniers en vue de pallier les problèmes d'efficacité dans leur structure de coûts

Les économies réalisées ont atteint la fourchette haute identifiée lors de l'évaluation des opportunités et ont permis à MEC3 de faire progresser sa stratégie de croissance plus rapidement que cela n'aurait été possible autrement. L'identification de nouvelles options de fournisseurs a en outre contribué à atténuer les risques liés à la chaîne d'approvisionnement de MEC3.

Le programme a également transformé le rôle de la fonction achats au sein de MEC3. Les relations avec la fonction commerciale et les fournisseurs sont passées d'un niveau purement transactionnel à un véritable partenariat. Cette mutation radicale a permis à l'entreprise d'obtenir des avantages qu'elle n'aurait jamais crues possibles au début du programme.

À mesure que la stratégie de croissance de MEC3 a été déployée, Efficio s'est également vu confier la mission d'identifier les opportunités au sein de ses nouvelles acquisitions, ce qui a été un autre marqueur de la réussite de ce programme.