Branchenwechsel als Einkaufsleiter

Der Übergang in einen anderen Industriezweig kann eine einschüchternde Erfahrung sein – wir fragen drei Führungspersönlichkeiten aus dem Einkauf nach den Herausforderungen und Chancen beim Wechsel in eine neue Branche.

Eine berufliche Veränderung in einen neuen Bereich bedeutet, sich schnell mit neuen Abkürzungen, Lieferanten und der Geschäftsstrategie in einem bisher unbekannten Marktumfeld vertraut zu machen. Aber die Erwartungen an Einkaufsleiter sind ganz unabhängig vom Sektor oft identisch: das Lieferantenmanagement, die Kostenoptimierung im Einkauf sowie die Unterstützung der allgemeinen Geschäftsstrategie.

Was also ist die Motivation dahinter, die Branche zu wechseln, welche Vorteile können Neueinsteiger der Einkaufsabteilung bringen und mit welchen Maßnahmen können Einkaufsleiter dafür sorgen, dass sie einen glänzenden Start hinlegen?

Branchenübergreifende Erwartungen an den Einkauf

In seinen verschiedenen Positionen bei IBM war Andrew Cannon-Brookes, jetzt Global Head of Supply Chain Management bei der Standard Chartered Bank, seiner eigenen Aussage zufolge „überzeugter Anhänger einer industrie-unabhängigen Sichtweise" beim Vertrieb von IBMs technologischen Einkaufs-Best-Practices an Kunden in anderen Wirtschaftszweigen – allerdings war dies, bevor er das Verteidigungsministerium kennenlernte.

„Ich habe gelernt, dass es da draußen eine ganz neue Welt voller Komplexität gibt, die sich Standardlösungen oftmals widersetzt“, sagt er und führt als Beispiel die Herausforderung an, den Bedarf an komplexen Ersatzteilen vorauszubestimmen, die nur sporadisch benötigt werden.

Auf gewisse Weise ist die Art des Betriebs für erfahrene Einkaufsprofis egal und Unternehmen haben unabhängig von der Branche dieselben Erwartungen an die Einkaufsabteilung. Es gibt lediglich einige wenige Ausnahmen, zum Beispiel spezielle regulatorische Kenntnisse. „Quantitative Wertschöpfung wird immer eine hohe Priorität haben – ganz egal, in welcher Industrie man sich bewegt“, sagt Nick Jenkinson, Senior Director Procurement bei Astellas Pharma. „Es gibt immer eine wirtschaftliche Bewertung, an der sich der Einkauf messen lassen muss.“

Diese Erwartungen passen zu den Fähigkeiten, die man bei einem Einkaufsprofi auf Senior- Level erwartet. „Die Kompetenzen eines Einkaufsleiters sind komplett übertragbar – es spielt keine Rolle, in welcher Branche man tätig ist“, sagt Fabienne Lesbros, Chief Procurement Officer bei der Co-operative Group. „Die leitenden Führungskräfte in Unternehmen wünschen sich jemanden, der über alle technischen Fähigkeiten und Soft Skills verfügt sowie eine vielseitige Persönlichkeit besitzt. Sie möchten einen Mitarbeiter, der sich sowohl an die interne Organisation als auch an das externe Umfeld, in dem die Firma agiert, anpassen kann.“

Die genauen Anforderungen an die Einkaufsmanager hängen von Faktoren wie dem Reifegrad des Unternehmens und der Einkaufsabteilung ab sowie von den unterschiedlichen Fähigkeiten der Mitarbeiter, die in den Einkauf eingebunden sind.

„Manche Unternehmen möchten eventuell Einkaufsspezialisten, die eine relativ transaktionale Rolle ausfüllen und dann einfach wieder nach Hause gehen“, sagt Jenkinson. „Das ist ganz sicher nicht der Grund, warum ich diesen Beruf gewählt habe. Ich nehme meine Rolle als Motor für Veränderungen wahr – als Bindeglied zwischen den geschäftlichen Schwerpunkten und dem, was der Einkauf dazu beitragen kann.“

Vertrauen aufbauen

Die größte Herausforderung für Einkaufsleiter, die die Branche wechseln, ist es, zu zeigen, dass sie die Fähigkeiten und die Erfahrung besitzen, um das Leistungsversprechen des Einkaufs angemessen zu präsentieren. „Das Thema Glaubwürdigkeit ist definitiv die größte Hürde, die man so schnell wie möglich nehmen sollte“, sagt Jenkinson. „Die Stakeholder im Unternehmen interessiert es meist wenig, welche Ansätze in anderen Branchen oder Firmen funktioniert haben – weil sie in der Regel der Meinung sind, dass genau ihr Unternehmen oder ihre Nische anders ist.“

Vertrauen aufzubauen bedeutet, in den ersten 100 Tagen wirklich tief in das Unternehmen einzutauchen – die entscheidenden Stakeholder kennenzulernen, an Branchen-Events teilzunehmen und ein Netzwerk an Kontakten zu schaffen, die einem dabei helfen, die Feinheiten, Herausforderungen und makroökonomischen Zusammenhänge im neuen Sektor besser zu verstehen. „Der Einkauf hat Berührungspunkte zu praktisch allem“, sagt Lesbros. „Wir müssen die Unternehmenskultur sowohl formell als auch informell verstehen, den neuen Bereich auch unabhängig vom konkreten Unternehmen begreifen und ein Bild davon bekommen, wie die Firma innerhalb dieser Branche positioniert ist.“

Wichtig ist es zudem, eine klare Vision zu haben: „Heutzutage wird von erfahrenen Einkaufsprofis erwartet, dass sie ein Unternehmen auch anleiten und frische, externe Perspektiven mitbringen. Sie sollten also damit rechnen, dass man recht schnell nach den ersten 100 Tagen davon ausgehen wird, dass Sie eigene Standpunkte haben und in der Lage sind, Ihre Vorstellungen und Pläne zu artikulieren und auszuarbeiten“, erklärt Lesbros.

Von einem Sektor zum anderen zu wechseln, kann ein mutiger Schritt sein, sagt Cannon-Brookes: „In einer ganz neuen Umgebung erfolgreich zu sein, ist eine Herausforderung für den Charakter, das strategische Denken und die Führungsqualitäten. Man kann hier sehr viel Wertvolles lernen, vor allem in Bescheidenheit, Zuhören und die Kraft des eigenen Netzwerks – Dinge, die man mit wachsender Erfahrung nicht für allzu selbstverständlich halten sollte.

Etablierte Sichtweisen infrage stellen

Wenn Unternehmen erfahrene Einkaufsmanager aus anderen Industriezweigen anheuern, dann besteht der größte Vorteil darin, dass diese eine frische, externe Perspektive mitbringen. „Als Außenstehender kann man ganz unbelastet starten und hat das sprichwörtliche weiße Blatt Papier vor sich, um neue Vorgehensweisen und Methoden einzuführen“, sagt Cannon-Brookes.

Als Mitglied in einem Supply-Chain-Team bei IBM China war er in den späten neunziger Jahren einer der Wegbereiter für den Export von Komponenten und Geräten in andere Regionen, trotz anfänglicher Qualitätsbedenken. „Im Endeffekt haben wir von China aus hochwertige ThinkPad Notebooks in über 80 Länder geliefert, individuell konfiguriert in weniger als zehn Tagen“, sagt Cannon-Brookes. „Aber jegliche Veränderung ist schwierig, ganz egal ob von innen oder außen. Man muss zu seinen Ansichten stehen und davon überzeugt sein, dass es einen besseren Weg gibt.“

Und man sollte zügig handeln. „Innerhalb von 100 Tagen wird man ein Teil des Unternehmens, passt sich der Mentalität und Kultur an und übernimmt gängige Standards in der Firma. Ich empfehle neuen Mitarbeitern deshalb, sich anfangs alles zu notieren, so dass sie später darauf zurückgreifen können“, sagt Lesbros. „Es ist ein großer Vorteil, neu in einer Organisation und noch nicht in festen Überzeugungen und Gewohnheiten gefangen zu sein, denn dadurch fallen einem Diskrepanzen auf.“

Als Lesbros bei Britvic startete, konnte sie auf einiges zurückgreifen, was sie in der Pharmaindustrie über Verpackungen gelernt hatte. Anwenden konnte sie zudem ihr Wissen aus dem Konsumgüterbereich in Bezug auf das Vereinfachen von Prozessen und dazu, wie man Produkte schneller auf den Markt bringt.

Die Kunst des Verkaufens ist ebenfalls entscheidend, wenn es darum geht, etablierte Sichtweisen infrage zu stellen, sagt Jenkinson. Seine Einkaufserfahrung im Automobilbereich mit seinem transparenten Geschäftsmodell und dem hohen Reifegrad der Supply Chain, half ihm dabei, die Bedeutung von vollständig offenen Märkten zu verstehen, die auf Kostenmodellierung statt auf Marktpreisen basieren.

„Die Grenzen zwischen Einkauf und Vertrieb verwischen immer mehr, speziell im Bereich der indirekten Beschaffung“, sagt er. „Die größte Herausforderung in der Rolle ist nicht die Wertschöpfung, sondern das Einbeziehen der Funktionsbereiche und die Vermittlung, wie das Leistungsversprechen des Einkaufs aussieht.“

Eine Strategie entwickeln

Die Vision eines Einkaufsleiters in einer neuen Branche ist entscheidend, um bei der Infragestellung etablierter Sichtweisen Glaubwürdigkeit zu demonstrieren. „Ich versuche, positive Aspekte im Einkauf zu finden, die das neue Unternehmen oder die neue Branche auszeichnen – etwa hervorragende Fähigkeiten, Systeme oder Methoden, die von anderen Industriezweigen nicht berücksichtigt werden“, sagt Cannon-Brookes. „Diese können in den Mittelpunkt einer Strategie gestellt werden und zeigen ganz klar, dass man die Feinheiten der Branche und auch das bisherige Wirken seiner Vorgänger zu schätzen weiß.“

Gleichermaßen gilt: Was in einer Branche als innovativ gilt, kann in einer anderen bereits gängige Praxis sein, sagt Jenkinson. „Grundsätzlich erwarten Unternehmen ein attraktives und breit aufgestelltes Wertversprechen vom Einkauf. Dies kann mit weiteren Leistungen verbunden werden, darunter zum Beispiel Lieferqualität, Risiko- oder Lieferanten-Performance."

„Dieses Wertversprechen muss die Geschäftsstrategie unterstützen, anderenfalls wird es scheitern. Und man muss die richtigen Mitarbeiter, Kontrollmaßnahmen, Systeme und Prozesse besitzen, so dass der Einkauf für Stakeholder überall im Unternehmen als wertvoller Touchpoint wahrgenommen wird.“